家具建材家具行业营销案例分享ppt

  2020 家具修材 家居行业营销手段 GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE 报告人:代用名 部分:开发部 金 牌 集 训 课 件 目次 CONTENTS 01 家居行业特征 02 家 居 销 售 概 述 03 签 单 技 巧 分 享 01 家居行业特征 家居行业特征 家居出售的特征 每个消费者都要正在市集上转两圈乃至三圈、五圈才会最终 决意采办哪个品牌的产物。这时涉及到的一个题目即是如 何让摆脱该专卖店的顾客再次回来。正在这种情况下,大部 分导购挑选了守株待兔,以为借使顾客嗜好他自然会买, 借使不嗜好或确实代价高坚信会流失。这种置之度外的销 售行动同样导致了大量客户的流失,借使努把力或选用相 闭手段确信再有10%以上的客户会再次回来的。 每个客户 正在挑选产物时都邑蓄谋偶然的根据“漏斗出售规则”,并最 终将对象集合正在两到三个品牌上,最终挑选哪个品牌不是 靠导购正在店内的喋喋不歇,也不是单凭顾客的视力,而是 终端出售的延迟。惟有众与顾客疏导,众清楚顾客的念法 ,并正在此底子上攻陷顾客的心智,才调最终众接单、接大 单。平常人不会去修材市集,(平常是意向客户) 02 家居出售概述 终端门店出售额 商圈客户流量 进店率 成交率 续销率 回首率 产物均价 接单与办事流程图 家居出售概述 导购心态执掌 做导购的,最高的成即是什么? 借使问到10个导购,9个都邑说: 能得到客户的推重和承认,与客户成 为伴侣!(视每个客户为伴侣) ABC规则 做导购的,最高的成即是什么? 借使问到10个导购,9个都邑说: 能得到客户的推重和承认,与客户成 为伴侣!(视每个客户为伴侣) ABC规则 导购员出售前核心做好哪些处事 01 02 做好开业前店面执掌处事; 默示己方,我是最棒的出售员; 03 04 让己方成为专家:依旧乐观立场和最佳 精神状况:先将产物出售给己方; 对产物卖点发作的代价胸有成竹。 咱们客户闭切是什么? 省时 点击增添题目文字,要 求增添的题目文字简单 明白相符PPT的核思念 念。点击增添题目文字。 省心 点击增添题目文字,要 求增添的题目文字简单 明白相符PPT的核思念 念。点击增添题目文字。 省事 点击增添题目文字,要 求增添的题目文字简单 明白相符PPT的核思念 念。点击增添题目文字。 省钱 点击增添题目文字,要 求增添的题目文字简单 明白相符PPT的核思念 念。点击增添题目文字。 03 签单手段分享 签单手段分享 心 人性(共性)和民族性 本性(部分) 闭切 谈心 释怀 闭切的规矩: 1.让对方谈心,你心中有没有我, 你会不会把你的心交给我; 2.你要闭切他,把他的心闭起来 策略务必以结果为导向,同流 相易 谈心 交往 签单手段分享 迎 一睹如故(1米内) 宾至如归 第一眼(大三角) 脚步: 发言: 伴计切切不要座正在收银台和站正在门口等客人上门, 能够装作拾掇衣服,查抄质料等,给客人繁忙的感 觉,不给客户压力不敢进门. 顾客分类: 新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。众次回首到你的店采办产物的顾客。 流失的顾客。以前买过你的产物,而近来一段时 间没有再来的顾 宗旨:普及进店率 手腕:门店 列举与精神面庞 手脚:睹图(手、乐) 话术: 素来 地步:展会 签单手段分享 01 02 03 04 05 迎 1. 会乐,会主动交说消亡隔膜并指挥顾客说线. 新顾客遵守她们为什么会进店,又能够分为以下三品种型: 3. 从店门口途经,主动进店的顾客; 4. 门店走出去开采的顾客; 5. 老顾客推举的新顾客。 签单手段分享 迎 归结起来,门店开采顾客的途径有五条: 1. 若何吸引从店门口途经的顾客? 2. 若何走出去开采顾客? 3. 若何吸引回首客? 4. 若何让老顾客推举新顾客? 5. 若何让流失的顾客再回首? 签单手段分享 跟 间隔:1.0---2.0M 客步入第四步,可跟了 角度:30度 茶水:1-2分钟,外现推重 宗旨;让顾客释怀 手腕:四步跟上(间隔与角度)话术: 签单手段分享 三种角度 1.顾客好处 2.证明相易意使图 3.征战友善闭连 比如:1.您好,协议咱们的产物,咱们可认为你 量身打算,进一步查察顾客的肢体发言 签单手段分享 问 绽放式提问 闭问式提问 务必七问:1.所在2.面积3.装修 进度4.装修格调5.用正在那儿6.次 数7.是否有看中的产物 问:需求点进一步昭着(采办动机与企望值) 手腕:提问 处事:把话说样出去 简直化: 比如问装修太过先闭问式再绽放式 签单手段分享 导 凭据客户的需求来, 常常说法:正在A家具店调研 时浮现店里导购对皮沙发 的先容:咱们的沙发是意 大利进口的纯牛皮,色牢 度高、弹性和透气性好, 板滞强度高,冬暖夏凉。 再看看B品牌的导购是若何 先容的:咱们的皮沙发用 的是进口的三岁小黄牛的 头层皮,并且是全青皮, 100众张牛皮内中才调选出 10几张,您用手指尖捏住 一处往上拽一拽,是不是 手感柔韧有力?有些皮沙 发用的是水牛皮或黄牛皮 的二、三层皮,质料就相 差许众了…… 30秒说清给客户带来的最 终好处(举例:买了咱们 的,5年内保修,并且咱们 已往期丈量,装置,后期 卫生扫除都是咱们助您一 条龙办事,绝对让您省 心。)-----数据化,简直化 最大规矩:不争论 签单手段分享 导 先容产物简直手腕(FABE) 妥贴放大 夸大核心 众角度说 辅以声明:1.信用证书 2.客户睹证 3.闻人OR少许 名盘 签单手段分享 坐 坐的宗旨:增进成交率 手腕:主动邀请 话术:这个题目很首要,一句两句说不领略, 不如咱们坐下来徐徐说? 座位:一条线 地步化:病院看病(必定要记实) 签单手段分享 画 画宗旨:给一个管理计划 手腕:绘图 简直话术:你看这几种计划谁人对照嗜好? 地步化:大夫开药 签单手段分享 定 柜体:以板材单价,开展面积估计,

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